家居O2O:不以最终产品体验实现引流真的能行吗?

在互联网思维模式遍地催生下,连校门口的煎饼大妈都开始懂得利用QQ组群线上订单,线下直取,落地实现O2O。定制家具不似定制煎饼,加点榨菜、辣椒、就能满足个性口味。那么家具行业如何跨径直取O2O市场的呢,先来盘点他们的互联网之路。

线上流量转化线下成交量,是为了面子?还真只是花瓶?

线上布局:天猫旗舰店和京东商城里漫天飞舞的各类家具品牌入驻,如行业资深品牌——尚品宅配,借助本身多年品牌优势,和线下丰厚的资源(专卖店均已覆盖全国)重新整合,从电商渠道开启联动模式。在线上电商平台上可以看出,其耗用的精力和力度,但深入探究,只不过是将这些线上平台做个线下引流的手段罢了。

线上既然开了店,导流就成了重点,尚品宅配将服务内容放置线上平台,用专卖店为线上平台做推广,消费者来专卖店,工作人员就引导扫描商城二维码、微信平台二维码等,

通过线上平台开通在线输入尺寸,实现模拟设计图等趣味方式来引导消费者线上使用。

若想深入了解产品,还是需要到就近专卖店里实现。线上平台实现不了最终的产品体验和在线支付,也增加了不少运用成本,产品价格自然就高。这种不以最终产品体验来实现的引流方式,真的适合O2O吗?虽然线上平台流量增高,可充其量也仅是摆设而已。

资源整合混乱,线上平台缺少定心丸

曲美家具,消费者眼中的高端产品,在天猫商城上除了款式、铺货定价与线下不一致外,其为了吸引经销商而增加的物流补贴等同样增加了运营成本,价格没有变动依旧居高不下,也因其价格的原因,导致消费者对线上平台失去信任感,而从另一个事件里,也可以看出曲美真不适合触电,在自有电商品牌“曲妙”正式进驻电商平台不到1年的时间便被关闭。物流、经销商等资源整合混乱,也是导致触电不成功的原因。

懂得巧用一体化经销体系试水O2O的顾家,在解决了可以与经销商共生的方式后,成功整合了中间资源,一同纳入电商体系中。仅在2012年双十一首次触电,就做了6500万。

然而在销售45天以后,到了天猫规定的交货时间,消费者未能即时收货而引起一片吐槽声。除此之外,移动支付手段不完善、线上线下的统一性、产品配送、安装、售后服务等各项问题如何完善,也成为顾家在O2O模式中亟待突破的瓶颈。可见,要做到真正的触电,并非易事。

互联网模式切入传统市场,如何整合链条成闭环

许多创业者看到了传统企业触电不灵的机会,纷纷以互联网思维、创新模式杀入传统市场。水深火也热。了解产品,摸索链条,质量把关,服务至上。哪一项,都要实打实的做。

说到O2O,其实根本就在于快、准、狠三步。快速适应互联网更迭的步骤,准确把握互联网思维核心,狠下决心剔除多层链条赢得消费者芳心,形成最终O2O闭环模式。

看各类家具新秀摸爬打滚劈出一条O2O家具之路。

劈法一:触电,从面世开始

以美乐乐为例,从2008年流量成本较低的时候起步,以初生牛犊不怕虎的精神打破了垂直电商必死的预言,其开放的家具电商平台,能在现今行业市场里持续发声,主要原因,除了从面世开始就懂得触电外,还依附于其平台的包容性和开放性。在平台内引进多种类品牌的做法造就了强大的网站流量,订单自然就多,且前期运营成本低,促成一定的价格优势,在后期转到线下体验厅时就能顺水推舟,在各类VC看来,前期的创业理念对了,还赚到了钱了,又是互联网思维,不受到融资界的青睐才怪。且其的品牌一出生,就从各个运营动作上告知:我是个真真正正做电商家具的!!!自然,品牌印象就让消费者无形间形成了线上选款—线下体验—线上购买—线下提货的消费模式。

然而任何创业都会在成功走出第一步后遇到困难和瓶颈,美乐乐也不例外,因为家具行业与其他快消类产品不同,不止体现在品质上,消费者更多注重地是细节的极致。比如美乐乐营销方式没有新意,在其官网上就能看出,内部品牌不断争夺价格战,在送货和安装服务上也常引起客诉。显然在口碑营销这步上,美乐乐失败了。为什么海底捞能做到好口碑?为什么小米能有好口碑?先不看其菜品味道和产品质量,就因为他们懂得在服务细节上装饰极致之美。如今消费者买的不仅是产品,更多的就是服务,而且是优质、高端、多元化的服务。

劈法二:极致的品牌理念+合理价格+落地实施

提到极致服务,说个2014的家居界新宠,互联网木匠丽维家。同样也是做纯种电商的。从12年创业开始,走的就是B2C的路线。这也突显了人家一出生就是触电族的特性。14年开始,步伐愈发紧凑。重新定义的品牌slogan就能看出其获取大众芳心的狠心—“定制极致之美”,这不正是消费者的大爱吗?产品不怕没有,极致的产品+极致的服务,难得!

怎么极致?能够引来顺为基金的大力支持!

从2014年开始,丽维家一口气将线上三大平台重新改造,从天猫-京东-官网,为了能够从众多品牌中脱颖而出,其打出的“高配中价”的销售模式俘获了多少少妇们的心,极致就体现在价格+配置上。为了能更好地服务消费者,丽维家首先在产品配置和价格上作了家居界内巨大的颠覆动作——砍断经销商环节,直接和进口品牌的供应商合作,让利更多空间到消费者!

线上和线下如何勾画完美闭环链

丽维家同样开设了全国9个区域的线下体验厅,并时常通过优惠政策来邀约消费者主动上门体验产品,感受优质服务。

但是,O2O最终的闭环,丽维家是否能实现,消费者同样也是从线上到线下,停滞在线下支付的环节上。而丽维家虽说创业时就把自己生在电商平台上,但从目前运行的脚步看,更多的还是注重线下体验厅的环节,如果偏离了互联网思维的轨道,那岂不是又将自己变成传统家具了吗?怎样把定位更准确化,怎样在O2O里领悟出真正的互联网思维,是丽维家必须考虑的问题。

劈法三:剔除电商平台,走自己的路

近期,和丽维家较相同的新O2O家具品牌—北纬56度,又一次冲击消费者的眼球。

个人认为,O2O的运营模式能否在企业的ROI里起到相辅相成的作用,是每个涉及O2O领域人必须要思考的问题。

从目前来看,北纬同学仅做官网,和微信平台,把之前提到的传统家具通过线下引流到线上的动作,类同地变成从微信引流至线上和线下,看出其纯粹做O2O的决心,把天猫、京东都给剔除了。当然,值得怀疑的是,不依附天猫、京东等大的电商平台,能将O2O落地实现吗?能将客流成功引入官网内吗?官网实现的了在线支付吗?都是需要北纬同学重新斟酌的。

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