JACKWOLFSKIN提前收回代理权 商家与代理商博弈谁胜

刚刚进入2015年,户外品牌JACKWOLFSKIN决定提前一年收回代理权,这使得国际品牌商和代理商之间的博弈又一次引起业界的关注。其实,这样的结果双方在合作之初就很可能已经预见。

品牌商和国内代理商之间的博弈一直都存在。通常情况下,国际品牌收回在华的代理权出于两种可能。一是觉得代理商并没有很好地理解品牌的定位和文化,在推广品牌时违背了品牌商的理念。二是看到中国市场已经做得挺好,所以想收回来自己做,这样的情况比较多见。

有业内知情人士表示,一旦市场开拓情况良好,“有些国际品牌便开始抛弃代理商,开直营店,以更深入的方式攫取利润,这是可能的。”。如此看来,中国的代理商似乎很吃亏。但实际上,双方在最初达成交易的时候都明白自身的地位和作用,“你情我愿的。”

中投顾问轻工业研究员熊晓坤认为,就国际品牌而言,其进入新市场面临着渠道问题、市场风险、较大的资金成本等,若是能够借助代理商可以以较低的风险开拓市场。需要注意的是,国际品牌与代理商之间本就是合作关系以谋取共同利益,各方面的权利义务约定、违约赔偿等都要十分清楚,如此来保障后续合作关系中两者的利益。

在优他国际品牌投资集团总裁杨大筠看来,代理商帮助国际品牌打开市场是一种借船出海的商业模式,“借着人家的品牌和知名度发自己的财,没有谁吃亏一说。”

此外,并不是收回代理权之后就一定发展得很好。某国外女装品牌在独自经营之后,由于对市场不熟悉,并没有之前有代理的时候做得好。

而国际品牌商和代理商之间的纷争,对于更下一级的分销商的影响有限。有分销商表示,“大概去年第三季度的时候,就知道JACKWOLFSKIN提前终止合同的事情了”,但他们并不担心,因为有两种可能:如果想继续做,联亚(JACKWOLFSKIN中国区总代理商)可能会把分销商当做渠道直接卖给JACKWOLFSKIN,无形中分销商节约了成本;如果品牌给的条件太复杂太苛刻,分销商也可能就选择不做,因为他们大多代理多个品牌。

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