解析:站在品牌角度去招商需要考虑的因素有哪些?

作为招商,如果你没站在品牌的角度去正视手上待租的商铺,那么一切都是空谈!本文就来告诉你,品牌开发人员是如何执行开店前的考察工作的!

首先,招商人员告诉的数据再多也未必有用,要是品牌开发人员的行动建筑在一个错误的假设上,那就更是如此。做决策的时候,有些因素是必需考虑进去的!

要想做好开店前的考察工作,品牌开发人员需要“把行为建筑在正确的假设上”,即开店期间的周期利润。 不是废话的废话:“开店累死累活不为赚钱为了什么?”

影响开店后未来利润的因素才是开店前的考察工作的重点。

如何做开店前的考察工作

围绕以下3个零售业利润指标观察现在、想象未来;收集比较变动成本;最终在完成周期利润公式计算的过程中完成开店前的考察工作。

1、日均客流量:每天有多少目标消费者从店门口经过?(注:客流量不等于人流量,不是所有从店门口经过的人都是你的目标消费者。)

这是开店前的考察工作的核心。观察现在,没什么取巧的方法,就是坐在你所选址的门口进行为期一周单调乏味的数人活动,并根据市场定位估算其中的目标消费者数量(也可以绘制客流曲线图用于指导未来店铺运营);想象未来,分析店铺服务半径内的居住区规划与周边的商业区规划,综合分析未来从店门口经过的目标消费者是增加抑或减少?

2、进店率:从店门口经过的目标消费者中,多少百分比的目标消费者会进入店铺?

这一条看似后天因素, 只关乎气候、品牌、产品、竞争、促销、宣传、店面形象、导购培训等等,实则也有一定的先天基因。

例如广为人知的7-11的选址技巧,其实就是高进店量旺铺的选址指南:1、有红绿灯的路口,顾客容易进入;2、有车站的地方,车站下方的位置,好于车站对面的位置;3、不开在下坡的地方,行人速度会比较快;4、在住宅区开店,要避免道路狭窄;5、建筑物过于狭长,也不是开店的首选。

更多指南到风水学与消费者心理学里找,不再赘述。

3、成交率:进入店铺的目标消费者中,会有多少购买商品?

作为先天基因的成交率,关乎服务半径内目标消费者的购买力。使用“客流量”中“想象未来”方法做类比分析即可。

可以引入连单率(一次购买两件以上商品的顾客数)、回头率(有过两次以上购买记录的顾客数)作为评估依据,也可不引入。毕竟这些完全可以通过后天努力推高。

4、周期收入核算

日均收入=日均客流量×进店率×成交率

周期收入=日均收入×周期日数

周期成本核算

周期固定成本,即加盟费、保证金、商标使用费、管理费、铺货金、铺货费用或进货费用、装潢费与广告费可能有,等等基本不随店铺位置变动的因素,这些应该在先期即已明朗,不需要在开店前的额外考察。

周期变动成本=租金+转让费+装修费+运输费+水电费+库存成本+当地平均工资+当地税收+公关费(中国特色你懂的)+(如为商场店,还需加上扣点、进场费、条码费、店庆费、端架费、货架费、宣传费、促销管理费等等苛捐杂费)+其他成本与费用

指导开店前的考察工作的终极公式

周期利润=周期收入-周期费用=日均客流量×进店率×成交率×周期日数-(租金+转让费+装修费+运输费+水电费+库存成本+当地平均工资+当地税收+公关费+卖场运营费用+其他变动成本与费用)-周期固定成本

完成周期利润的计算,品牌就做好了开店前的考察工作。还是那句废话,开这里赚钱吗?

至此,相信无论是作为招商人员还是开发人员,都已经有了基本明确的答案。特别是招商人员,尝试着去计算一下。

此外,开店是坐商所以除了客流人流之外,考察附近的常驻人口也是一个很重要的因素:

1、从周围小区的建成时间,可以部分推测人口年龄结构;

2、从社区网站找到详细的地图,观察楼群的密集程度、常驻人口数量;

3、观察附近是否有高等学校或人口密集的单位,可能会造成过高估算客流的隐患;

4、本街道上其他店铺的经营情况,经营时间长短,盈利情况,是否有互补性;这个很重要!

5、店址前的绿化,护栏,台阶等是否有不利影响;是否便于停车购物,是否方便行人行走;

6、现在很多民居该成的底商,起照都很麻烦,这个需要事先打探清楚

所以,作为一名合格的招商人员,以上数据一定要了解清楚,市场调研必须充分,千万别照着招商手册通读一遍,这些数据开发人员可都是靠双脚走出来的!

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